Imagina y vencerás

www.mercadodelaribera.net

Los responsables del siguiente proyecto decidieron pensar y utilizar la imaginación. El Mercado de la Ribera, ubicado junto a la Ría de Bilbao, es una referencia comercial para toda la provincia de Bizkaia.
 

Desde sus comienzos, en el siglo XIV, convirtió sus alrededores en un importante entramado económico-social, pero últimamente estaba viviendo una época de muchos cambios desde el punto de vista urbanístico.

En 1929, el arquitecto Pedro Ispizua fue el encargado de construir este mercado. Muy moderno para su época, con un marcado componente funcional y monumentalista, el mercado se asemejaba internamente con una fábrica. No tenía columnas interiores y los espacios eran completamente abiertos para acelerar la ventilación de olores. A la hora de construirlo se le concedió especial importancia a la luz, que siendo cenital atravesaba los suelos realizados con material traslúcido para dotar a todo el conjunto de una iluminación natural.
 

Externamente, el mercado cuenta ahora con una decoración “Art Decó ecléctica”, que mezcla vidrieras, elementos decorativos, celosías y floretones. Pero en 1971 el Mercado de la Ribera dejó de ser el centro de abastecimiento para mayoristas de la zona y pasó a ser un mercado minorista más restringido y centrado en clientes del Casco Viejo y de la denominada “Bilbao la vieja”.

Este fue un momento delicado porque su volumen de actividad decreció y se temió por su continuidad. Pero aplicaron su lema: Imagina y vencerás. Y en unos años reflotaron la actividad adaptándose rápidamente al cambio.

Pero todavía no había llegado lo peor para el mercado. En 1984, se vio forzado a una profunda remodelación debido a una riada que aconteció en 1983. En esta reforma, se realizó un nuevo diseño de puntos de venta que guardaban una cierta estructura, y dividieron con muros los puestos, a la vez que incorporaban en ellos agua y electricidad. Los propietarios de los puestos del mercado trabajaron como nunca para poder volver a la normalidad comercial.

En el año 1990, el Mercado de la Ribera fue reconocido por el Guiness como el Mercado Municipal de Abastos más completo. Es el más grande que existe en cuanto a número de comerciantes y puestos, así como el mayor mercado cubierto de toda Europa gracias a sus 10.000 metros cuadrados.

A mediados del año 2009 comenzaron los trabajos encaminados a renovar su estructura,  y servicios de cara a que continúe siendo el referente en Bizkaia también en el siglo XXI. Y mientras se trabajaba intensamente en esta renovación física, los responsables del mercado consideraron que era el momento de pensar en las nuevas tecnologías. Nos llamaron y nos pidieron que iniciáramos una reflexión para estudiar cómo podrían aprovechar los puestos del mercado estos nuevos canales.

El proyecto era todo un reto, pero la ilusión que tenían los responsables en el nos contagiaba también a nosotros, y al final del estudio terminamos diciendo:”Imagina y vencerás”

El objetivo del proyecto era dotar al tradicional mercado de la ribera de una plataforma online donde la gente de la zona de Bilbao y alrededores pudiese hacer sus pedidos desde su propia casa o desde su lugar de trabajo y los recibiera en donde nos indicase. La verdad es que existían muchas barreras en el desarrollo del proyecto. Las costumbres comerciales de los vendedores de los puestos eran muy particulares y muchos de ellos no seguían una metodología parametrizable.

Por otra parte, el perfil del comprador, en un porcentaje importante, son mujeres de mediana edad que más que comprar el producto en cualquier lado, suelen compran el producto den el puesto que ellas consideran como el mejor.

Otra tarea importante era  que si queríamos dar un buen servicio en las entregas deberíamos consolidar los pedidos en un único pedido solo para realizar las entregas de manera más eficaz. Fueron muchas, muchas horas de trabajo con los responsables del mercado y los propietarios de los puestos, pero siempre diremos que fue una auténtica gozada trabajar con gente que tiene tanta ilusión, con gente que tienen muy claro cual es su motivo, con hacedores.

El proyecto resultante fue muy integral, desde el principio hasta el final, ya que estuvimos acompañando al cliente desde el diagnóstico, la definición y la implantación de la plataforma comercial online, hasta la posterior gestión de la propia tienda online y su difusión en Internet. El resultado es que actualmente el mercado de la ribera es un mercado multicanal que se atiende de manera presencial, por teléfono y de manera virtual.

Existe una consigna que consolida los pedidos, vengan por el canal comercial que vengan, y los entrega en el domicilio de los clientes en el mismo día que los hacen. Esto quiere decir que las personas de avanzada edad ya no tienen que cargar con las bolsas de las compras y subirlas por las escaleras de sus antiguos pisos situados en el caso viejo de la ciudad, porque se las llevan a casa.

Y además de las mujeres de mediana edad, los jóvenes que compran por Internet se han sumado al perfil de clientes que compran en el mercado de forma virtual. Los jóvenes aprecian la calidad de los productos frescos del mercado, y ahora no tienen las barreras que les impedía comprar, ahora ya no tienen que ir hasta el centro soportando atascos y problemas para aparcar, ahora se lo llevan a casa.

Y por supuesto, los puestos de comerciantes del mercado de la ribera ahora venden más productos, se lo venden a más tipos de clientes y por primera vez en su vida comercial tienen abierto sus puestos las 24 horas del día  y todos los días del año. Ellos aprovecharon las reformas del mercado para innovar en sus negocios. Tenían un buen motivo por el que ponerse en marcha.

Las grandes superficies avanzan muy rápido en la implantación de las nuevas tecnologías para dar un mejor servicio a los clientes, y son una amenaza para el mercado.

No solo pensaron en que tenían que actuar rápido, también pensaron en qué pasaría si no actuaban. Imagina y vencerás

No todo está perdido

Pensaba comentar este video, pero prefiero que cada uno de nosotros saquemos nuestras propias conclusiones. Son imágenes grabadas en Rusia.

De becario al cielo: fitnessdigital.com

A finales de los años 90, al igual que en muchos países del mundo, se desató en España la fiebre del oro del siglo XXI, es decir, el famoso “Boom tecnológico”. Eran tiempos de bonanza económica que, bajo la euforia de la creación de nuevas empresas puntocom y startups, se vivían con ritmos frenéticos. Y estos ritmos hacían que hasta los más cautos y prudentes se contagiasen del momento eufórico que se vivía. En esta época, algunos bancos pagaron sumas desorbitadas por proyectos personales cuyo mayor capital era la expectativa creada, sin más. Recuerdo que un portal creado por una nueva operadora de telecomunicaciones fue comprado por lo que hoy supondrían 545 millones de Euros. Y lo mejor del caso es que prácticamente no vendían productos o servicios, salvo un poco de publicidad, pero me refiero a que su facturación era relativamente pequeña.

Entonces, ¿Cuál fue su valor en la compra? La expectativa creada. En concreto, el número de usuarios registrados (que ciertamente eran muchos), el supuesto valor de la marca y la notoriedad. Como responsable de la dirección general de areapc.com, coincidiendo en el tiempo con este momento loco, viví muy de cerca este tipo de operaciones. Fue una época en la que todos aprendimos mucho. Aprendimos a hacer las cosas mejor y sobre todo a cono no deberíamos hacer algunas.

Dedicábamos más de 10 horas diarias al trabajo pero el día se pasaba volando. El dinamismo que teníamos en la empresa era brutal. Y por si fuera poco, por la tarde noche colaborábamos con Institutos de formación impartiendo masters de negocio electrónico. Y en uno de estos Master organizado por el Instituto Superior de Formación de Empresas ISFE, conocí como alumno a José Rodríguez.

José era un alumno muy aplicado y con una actitud fenomenal. Además, me preguntaba las dudas que tenía siempre que lo consideraba oportuno, sin miramientos, y tengo que decir que esto es una cualidad. En estos años, nuestro proyecto areapc.com experimentaba crecimientos anuales del 200%, y vivíamos en un auténtico “caos organizado”.

En la campaña de navidad de este mismo año decidimos trabajar como dos meses antes de las fechas consideradas como fuertes, con el fin de posicionar mejor nuestros productos de informática. Para ello, necesitábamos becarios de forma temporal y con algo de conocimiento en marketing online. Y me acordé de José Rodríguez. En el Master, José demostró que los conocimientos que tenía en el área de marketing y posicionamiento eran buenos, por lo que lo llamamos y accedió a trabajar de becario en areapc.com.

Después de unos meses de hacer un trabajo sobresaliente, contratamos a José y lo incorporamos como recurso en el departamento de marketing de manera indefinida.

Después de unos años de duro trabajo, cambié mi trayectoria profesional y me embarqué en otros proyectos relacionados con el negocio electrónico, pero fuera de areapc.com, y por tanto perdí la pista de José Rodríguez.

Hasta que un día, me enteré que la empresa se vendió al grupo británico Dixon (propietarios de la cadena PC City) y que la mayoría de los directivos (en estas fechas José era el Director de Marketing de areapc.com) dejaron la empresa. Y un buen día me encontré con él en el Centro de empresas de Innovación del Parque Tecnológico de Miñano, situado en la provincia de Álava, muy cerca de Vitoria-Gasteiz, la capital de la provincia.

Nos saludamos y me informó que estaban trabajando en crear una empresa de comercio electrónico, cuya actividad principal era la de distribución de material deportivo relacionado con el fitness. Le desee suerte y nos intercambiamos los teléfonos y correos electrónicos para seguir manteniendo el contacto. Un año más tarde lo volví a ver y me contó que estaba entusiasmado porque la crisis, que ya comenzaba a asomarse en España, le estaba ralentizando la consecución de sus objetivos, pero que él ya había encontrado la solución: Internacionalizar su negocio.

¿Cómo lo hicieron? José y su equipo contrataron a operadoras del Call Center que hablaban varios idiomas y diseñaron un proceso de logística integral internacional, de manera que la mayoría de los países (salvo alguna excepción) se gestionarían desde España.

Tres años más tarde de aquel encuentro, aquel proyecto del que José me hablaba, emplea a 27 personas de diferentes nacionalidades en su plantilla, vende sus productos en 25 países, posee la mayor variedad de productos relacionados con el fitness de Europa y es una referencia en servicio de atención al cliente con más de 176.000 clientes satisfechos.

Fitnessdigital.com solo vende sus productos a través de Internet, y tiene unos Ingresos anuales de 12 millones de euros y desde hace 5 años, todos los años ha crecido tanto en facturación como en beneficios. Tengamos en cuenta que los productos informáticos de areapc.com no tenían nada que ver con los productos de fitness, de manera que no existía un grado importante de experiencia adquirida en el negocio anterior, por lo menos en cuanto a producto, pero José tenía otras experiencias muy válidas y una gran actitud.

Estaba dispuesto a mejorar y a obtener la aptitud necesaria, solo necesitaba un poco de tiempo, trabajo y entrenamiento. Estoy convencido de que, si el negocio que hubiese elegido José habrían sido los tornillos o la ferretería, en vez de los productos de fitness, el resultado también habría genial, porque este exbecario siempre tuvo la actitud y la ilusión por tener un negocio propio de e-commerce.

Fuente: Encuentra UN BUEN MOTIVO

Cuando cambias la forma de pensar, las cosas sobre las que piensas también cambian

Dicen que los empresarios “están hechos de otra pasta”, pero mi opinión es que simplemente son capaces de ver el mundo de los negocios desde otro cristal, desde otro prisma. Este es un ejemplo claro de lo afrimación que acabo de hacer: En una ocasión, un empresario entró en un banco de Madrid y preguntó por un préstamo personal. Al cabo de dos minutos le atendió un agente del banco y le pidió que le facilitara más detalles de la operación. El hombre le comentaba que tenía que ir a Filipinas durante dos semanas por negocios y que necesitaría 5 mil Euros. También le hizo saber que los devolvería al regreso.

 El agente del banco le respondió que necesitaría algún tipo de aval para prestarlo, y el hombre de negocios puso encima de la mesa las llaves de un flamante Ferrari que había aparcado justo delante del banco.

El agente consultó la operación con su superior que aceptó la misma y realizó una copia de los papeles del vehículo que aceptaban como aval del cliente. El hombre de negocios salió del banco con su dinero y un empleado del banco cogió las llaves del coche y lo guardó en el parking del banco.

Todos los operarios del banco se reían a costa del hombre de negocios que dejaba como aval un Ferrari de 200.000 € por un préstamo de 5.000 €.

A las dos semanas el hombre de negocios volvió al banco, devolvió los 5 mil Euros y los intereses, que ascendieron a 15,41 Euros. El agente le devolvió las llaves del coche y no pudo resistirse a hacerle una pregunta:

“Señor, perdone mi atrevimiento. Quiero decirle que estamos contentos de haber cerrado esta operación con usted, pero aquí en el banco estamos todos un poco desconcertados, la verdad.  Hemos mirado su cuenta corriente y hemos comprobado que usted es multimillonario, ¿Para que nos pide un préstamo con la cantidad de dinero que tiene?”

El hombre de negocios le miró y le respondió, ¿Sabe usted de algún sitio en Madrid que me cobren 15,41 Euros por aparcar un Ferrari durante dos semanas con la garantía de que cuando lo coja lo tendré intacto?

 

 

Fuente: Libro Encuentra UN BUEN MOTIVO

 

El progreso es el efecto, la causa es el espíritu de superación

Hector Picard es un orador motivacional y un aficionado al ciclismo. Entre otras cosas, ha particicpado tres veces en el Ironman. Recientemente recorrió EE.UU. en bici por una buena causa, es decir, para recaudar dinero para "armprotheses", un bebé . En su web DontStopLiving.org logró recaudar mucho dinero. Como se puede ver en el video, la vida es mucho más complicada cuando no se tienen "armas". ¡¡No te rindas y no dejes de vivir!!, este es el mensaje que quiere transmitir Picard. Si escuchas que la rueda de tu bici sufre un pinchazo justo en el momento que empieza a llover, recuerda este video y seguro que podrás cambiar la rueda pinchada por una nueva con una sonrisa ;-)

Dos cerebros muy diferentes

DOS CEREBROS MUY DIFERENTES

Tiene mala calidad, pero merece la pena ;-)

El ejemplo nipón de cómo progresar

No estoy de acuerdo con la frase de que la información es poder. Esta es una frase incompleta. La información es poder siempre y cuando nos pongamos en acción con ella. Si no la utilizamos proactivamente ¿de que nos sirve?

Y si no sabemos por donde empezar con la información que posemos, observemos y estudiemos a aquellos que han recorrido el camino que nosotros queremos recorrer. Este principio de éxito lo han tenido siempre muy claro nuestros amigos los japoneses. En Japón siempre han tenido la sensación de que lo inventado, como mínimo es digno de ser una referencia.

Y es por ello que siempre han analizado concienzudamente los proyectos realizados en los demás países. El fin es el de aprender de aquellos que tienen una experiencia. Por eso  inventaron y aplicaron una filosofía a la hora de emprender nuevos proyectos que seguían cuatro pasos básicos y que con el tiempo se convirtió en su verdadero “atajo” para progresar.

Estos pasos que seguían los japoneses son los principios básicos para un acierto seguro, y son los siguientes:

Paso 1.- Identificar quien es el mejor en aquello que se quiere hacer.

Paso 2.-Estudiar al mejor en aquello que queramos hacer.

Paso 3.- Imitar al mejor que hace lo que queremos hacer

Paso 4.- Superar al mejor

Y esto fue lo que hicieron los japoneses con casi todos los nuevos proyectos que querían emprender. Ellos primero identificaban al mejor, lo estudiaban, lo imitaban y finalmente innovaban y modernizaban sus prestaciones.

Veamos algún ejemplo de lo que hicieron hace algunos años:

Por ejemplo, directivos de la marca de automóviles Mitsubishi viajaron a Italia a finales de los años 80, y compraron 3 unidades de un modelo determinado de la marca de automóviles Ferrari, porque era el automóvil de referencia identificado como el mejor de la gama de vehículos deportivos que querían comenzar a fabricar en sus instalaciones japonesas. Lo identificaron.

Compraron y se llevaron los 3 Ferrari a Japón y los desmontaron, estudiando sus piezas y su composición, y verificaron como funcionaba cada una de ellas, para después aprender como se relacionaban entre sí. Lo estudiaron. Una vez realizadas estas operaciones y cuando pasaron unos años, diseñaron y crearon el nuevo automóvil Mitsubishi 3.000GT, cuyas prestaciones eran idénticas a las que tenía el Ferrari en cuanto a potencia, cilindrada, suspensión, sistema de frenado, seguridad, etc. Es decir, lo imitaron.

Lo único que faltaba para completar el ciclo era  aportar en el producto un valor añadido que superara al Ferrari. Solo les faltaba el aplicar el cuarto punto: Superarlo.

Y lo consiguieron mejorando muchísimo el precio del automóvil. Mientras el Ferrari tenía un coste de 120.000 €, el nuevo Mitsubishi 3.000 GT costaba unos 50.000 €. Lo superaron. También hicieron lo mismo con las televisiones, las máquinas fotográficas, los electrodomésticos y todos los componentes electrónicos en general. Ellos no inventaban nada, solo detectaban a los mejores, las estudiaban, los imitaban y los superaban, sin más.

Fuente: Libro Encuentra UN BUEN MOTIVO

Ampliar canales de venta: carnevasca.com

Cuando una empresa sigue un rumbo a piñón  fijo como el acorazado británico, sin tener la flexibilidad necesaria para virar cuando es necesario, está intentando que el mercado cambie según sus preferencias, en vez de cambiar ella según las preferencias del mercado. Y esto es un error. La empresa es el acorazado, y el mercado es el faro.

Para empresas tradicionales del sector primario, una forma de aumentar los ingresos es utilizar Internet para ampliar los canales de venta actuales.

Una de las empresas que ha demostrado cintura y flexibilidad es la cooperativa Urkaiko-Basatxerri,  fundada por más de 500 caseros de una zona de Guipuzcoa en el año 1985.

En aquel entonces, el objetivo era dar respuesta a la necesidad de los ganaderos y de contar con estructuras que permitieran facilitar la tarea de comercialización de su producción de terneros, corderos y cerdos.

En un comienzo solamente se prestaban los servicios más básicos, es decir, el sacrificio de animales en un matadero propio que permitía establecer una relación comercial directa entre caseros y carniceros.

Progresivamente se fueron incorporando nuevos servicios, como una sala de despiece, un servicio comercial, e incluso se implantaron procesos de transformación y elaboración de productos pre-cocinados.

Pero los responsables de la firma detectaron que estaban apareciendo nuevos canales de comercialización en el mercado donde ellos no tenían presencia, y esto les preocupaba. Fue entonces cuando llamaron a nuestras puertas invitándonos a realizar una reflexión estratégica.

La evolución de los mercados y la posición de Urkaiko en los mismos hizo tender a una ampliación en su gama incluyendo productos producidos fuera de la cooperativa con un claro posicionamiento coherente: máxima calidad, producción artesanal, de la tierra, etc.

Lo interesante de este caso es que la asistencia técnica solicitada a nuestra empresa tuvo como conclusión el iniciar un proceso o plan orientado a potenciar la Gestión, Comunicación, Marketing y Ventas, utilizando las nuevas herramientas de la Sociedad de la Información, de forma que el canal Internet llegase a ser para Urkaiko un canal de relevancia en el medio y largo plazo para la promoción y comercialización de sus productos y marcas, consiguiendo con ello una Fidelización de sus clientes.

Bajo la marca carnevasca.com, hoy distribuyen sus productos en el canal online, aplicando una logística integral en frío digna de caso de estudio en las escuelas de negocio, ya que estamos hablando de un proyecto que se podría definir como “Desde el matadero a tu plato”

Urkaiko ya no es lo que era. Ahora sirven a carnicerías, como siempre han hecho, pero utilizan su plataforma tecnológica abierta las 24 horas, para servir también a restaurantes, hoteles, empresas de catering y colectivos.

Y por si fuera poco, también han aplicado su experiencia en el tratamiento de los productos pre-cocinados para elaborar un cordero que con solo un golpe de calor en el horno de tan solo 12 minutos de duración, y regado con un poco de salsa elaborada por un gran cocinero y que viene en el mismo pack, ya está listo para comer. Esto quiere decir que cualquier restaurante puede servir el cordero dentro del menú del día sin tener que cocinarlo dos horas antes y con un ahorro energético espectacular ¿no es genial?

Una cooperativa cárnica que aplicándole una correcta estrategia e-business pudo ampliar canales, radios de acción comercial, tipología de clientes y por tanto también el tipo de productos. Definitivamente, Urkaiko es hoy una empresa diversificada.

 

 

 

Caso ABRA: La unión hace la fuerza

Veamos hoy el ejemplo riojatienda.com. Esta Asociación de Bodegas de Rioja Alavesa (ABRA) está compuesta por pequeños productores de vino que elaboran un vino exquisito, pero el problema es que individualmente producen una cantidad de botellas de vino un tanto escasa.   

Hablar de una producción anual por bodega de 10.000 o incluso 30.000 botellas de vino de Rioja es hablar de producciones limitadas, ya que las grandes bodegas comercializan millones de botellas en este período de tiempo, aunque algunas bodegas de ABRA ya producen más de cien mil botellas a día de hoy. 

Pero lo interesante de este proyecto es que la asociación tenía como socios a más de ciento cuarenta bodegas cuya producción representaba más de treinta millones de botellas reunidas en unas cuatrocientas marcas de vino diferentes. ¡¡Increíble!!.  

Eso sí, teníamos un pequeño problema: los bodegueros (hablamos de la gran mayoría de asociados) no estaban preparados desde el punto de vista tecnológico. Carecían de conexión a Internet y en muchos casos no tenían ni fax, sólo un teléfono.

Los comienzos fueron duros, ya que los bodegueros no estaban habituados a seguir una buena metodología en la preparación de pedidos, entregas a los clientes en 24- 48 horas, etc., pero aprendieron cómo hacerlo y el proyecto funcionó. 

Recuerdo que algunos viticultores estuvieron más de dos años, desde que se lanzó el proyecto, sin Internet pero atendiendo los pedidos online que les hacían en riojatienda.com por medio de avisos o mensajes SMS enviados a sus móviles.

Actualmente riojatienda.com es la mayor tienda de la Red dedicada exclusivamente a la venta de vinos de Rioja. Y todo gracias al buen motivo que tenía su gerente: que las bodegas de ABRA pudiesen competir con las grandes, es decir, que los pequeños unidos fueran tan grandes como las grandes bodegas. Pero no se han quedado sólo en el desarrollo de una gran tienda virtual, ahora ya estamos trabajando en el diseño de una central de compras que optimice los aprovisionamientos de botellas de vidrio, cápsulas, etiquetas, cajas de cartón, palés, etc.

Esta prestigiosa comarca ubicada al sur de Álava entre la Sierra de Cantabria y el Río Ebro, y que se convirtió con el tiempo en todo un referente internacional en el ámbito de la vitivinicultura, ahora destacaba también por el carácter innovador de sus productores.

Para ver el proyecto de riojatienda.com, haz click en la imagen.

Fuente: Libro Encuentra UN BUEN MOTIVO

Negocios tracionales que se "e-adaptan" a la era digital

Muchas empresas se miran en el espejo y no les gusta lo que ven. Tienen dificultades para identificar que el verdadero problema radica en que sus modelos de negocio están diseñados bajo premisas de la era industrial y, por tanto, no son competitivos en la era en que vivimos… la era digital. Como se verá en los ejemplos de este libro, las empresas son un fiel reflejo de las personas que las crearon, y estas no tienen en cuenta que lo importante no es lo que ocurre en el mercado, lo importante es lo que cada una hace con lo que ocurre en su mercado. En este libro te muestro muchos ejemplos de empresas tradicionales que se han e-adaptado reinventando su anticuado modelo de negocio. Espero que sea útil para ti. Puedes obtenerlo en formato impreso o e-book. Escanea con tu móvil el código QR de la portada o haz click en la imagen.